想一想，如何回答以下两个问题：

  ●土耳其的人口数量是否超过3500万?

  ●你估计土耳其的人口数量最接近多少?

  你的答案如何?不知你是否注意到，第一个问题中所引用的数字(事实上，该数字是我们任意选择的)直接影响了你对第二个问题的回答。在过去的几年中，我们进行了许多此类测试。在测试第一个问题时，对其中一半的接受测试者，我们使用3500万的数字；另一半则将3500万替换为1亿。测试的结果发现，第二个问题的答案与第一个问题所使用的数字成正比。这个简单的测试揭示了普遍存在的一种思维现象的缺陷——思维定势。在考虑一项决定时，我们的思维往往对于最先接受的信息过于依赖。最初的印象、主意、估计或者数据都会影响到以后的考虑。

  思维定势可以有多种存在形式，它们可能显得非常简单而且看起来无关紧要，就好像你周围的人的一句话，或你所阅读的报纸中的一个统计数据。它们可能就存在于你对决策问题的描述语言当中。

  最普通的思维定势就是过去的实践和趋势。医院在预测将来一段时期内的就诊人数时，往往会参考过去同期内就诊人数的记录，在这里，参考过去同期就诊人数的记录就是思维定势，预测者在这一基础上根据其他因素进行调整，得出对将来一段时期内就诊人数的预计结果。虽然这种方式常常可以帮助我们获得较准确、合理的结果，但它往往太注重过去的记录以至于没有足够重视其他因素的存在。特别是在变化很快的环境里，依赖于历史数据的思维定势不能准确地进行预测，并使选择受到误导。

  无论思维定势以何种方式存在，毫无疑问的是，它的存在会妨碍人们作出正确的决定。由于思维定势具有确立决定的条件的作用，它们往往被精明的谈判者用做讨价还价的策略。譬如，你需要一件艺术品陈列于客厅之中，以显示你的品位并使居室更具生活气息。你在一个艺术品经销商那里发现了一幅独特的、十分引人注目的油画，它的作者是一位不知名的年轻画家，从来没有人买过他的画，于是无法获得市场价值的参考，甚至画上根本没有价签。你暗自估计这幅画差不多值1200美元，但是当你与经销商讨论价格时，他开口就是2800美元，打破了你的事先估计(尤其是你根本不懂艺术，纯属附庸风雅)，你顿时方寸大乱，不知不觉中就屈从了经销商的开价，从2800美元开始往下与经销商讨价还价，岂不知已经中了他的圈套，最终商谈的定价在很大程度上受到经销商开价的影响。

 在这里，2800美元成功地成为了你的思维定势。

 如何对付思维定势陷阱呢?思维定势对决定的影响已经被上千次测试所证明。所有做决定的人，包括医生、律师、管理者、农场主、学生等等，都受到它的影响，它的存在如此广泛，以至于没有人能够逃脱它的影响。但是我们相信，如果采取以下方法完全可以减少思维定势的影响：

 ●从不同角度考虑问题。试着换一个出发点或方法来考虑问题，而不要将思维凝固于一个方面。在尝试了多种方式后，注意发现和总结不同方式间的差异，取长补短。

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  ●在咨询他人前进行独立的思考，避免他人的意见成为你的思维定势。

  ●征询、获取尽可能多的意见，保持思维的创新力，要具有开放性思维方式。

  ●向他人征询意见时，不要过多地告知你自己的主意、估计和倾向意见，以免造成他人的思维定势，否则你可能会“自食其果”。

 ●在谈判前作好充分准备，可以降低受到对方思维定势策略的影响的可能性。